Life Time Value

La Valeur Actualisée du Client (Life time Value) est une approche du client à l'opposé de la vente "One Shot".

Cette méthode est basée sur la somme des revenus que peut générer un client tout au long de sa vie de client !

Le point important a déterminer est la durée de vie du client. Des modèles mathèmatiques et statistiques peuvent être utilisés pour travailler sur des populations importantes et en déduire des stratégies.

Du point de vue de la fidélité client, l’aspect qui nous importe est de considérer la relation client-fournisseur comme un couple humain : c.a.d le premier achat doit démarrer une relation qui doit durer et rester profitable pour le fournisseur comme pour le client le plus longtemps possible.

Le client démarre sa vie de client par une étape primordiale que l'on peut baptiser "first time customer" ou client "première fois".

De la réussite ou du raté de cette première commande, dépendera la suite ou non de la relation entre l'entreprise et le client, ce qui nous ramène à la perception telle que décrite par Kano : la courbe en jaune signifie très probablement la fin de la relation commerciale avec le client. 

Sous cet éclairage le client ne représente plus un achat instantanné mais un potentiel de vente à long terme représentant un CA important que l’on ne devrait pas laisser partir à la concurrence par faute d’une mauvaise organisation ou de mauvais comportements en relation clients.